28.07.2021 13:48
von Hubertus Kuhnt
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Machen Sie die Verkäufer zu den Besten der Branche

Machen sie Ihre Verkäufer zu den Besten der Branche – TRAINIEREN, TRAINIEREN und nochmals TRAINIEREN und das WÖCHENTLICH.

 

Wir kennen alle die Seminare – 2-mal jährlich für 2 Tage – manchmal in schönen Hotels, manchmal in weniger schönen und manchmal in Heimatnähe, so ganz ohne Hotel, ohne Bierchen mit den Kollegen. Wenn wir uns dann ein paar Wochen später fragen, was ist von den Seminarinhalten im Kopf geblieben, dann wird es überschaubar. Viele von uns denken: „Hoffentlich fragt mich nicht der Chef nach den Inhalten“.

Sicher habe ich das überspitzt dargestellt, doch sind diese Seminartage wirklich DAS Medium, um einen Verkäufer fit zu machen für seine tägliche Arbeit draußen beim Kunden?

 

Wenn dem so wäre, und hier vergleiche ich die Verkäufer mit einer Fußballbundesligamannschaft, dann würden die Fußballer doch nur ihr Sommertrainigslager machen und dann während der Saison nicht mehr trainieren. Nur am Wochenende das Meisterschaftsspiel und das war es dann. Wie wir alle wissen, dem ist nicht so und Bundesligamannschaften trainieren natürlich unter der Woche. Viele von uns sagen: „Die trainieren sogar noch zu wenig“.

 

Ist ein Verkäufer nicht auch ein Spitzensportler? Ist er nicht derjenige der an der Front beim Kunden steht? Ist er nicht das Gesicht des Unternehmens nach außen? Um in der Fußballersprache zu bleiben. Ich halte diese 2-tägigen Seminare für sehr wichtig, um Grundlagen zu vermitteln, um neue Impulse zu setzen. Doch dieses muss dann ständig trainiert werden, und das wöchentlich, um diese Fähigkeiten zu behalten.

 

Trainings müssen anspruchsvoll und manchmal auch hart sein. Sie sollen auf die entscheidenden Momente vorbereiten. Draußen beim Kunden. Das ist das Spielfeld der Verkäufer, da wo sich Sieg und Niederlage abspielen und manchmal auch Unentschieden. Dann die Situationen wie in einem Pokalspiel, wo es darauf ankommt: Bekomme ich den Kunden, oder nicht? Da gibt es keine zweite Chance. Und in all diesen Situationen sollen untrainierte Verkäufer einen guten Job machen? Bei einem Fußballbundesligisten würden sich die Fans, die Zeitungen und Kommentatoren zurecht aufregen. Wie sieht es bei den Verkäufern aus?

 

Als ich ein kleiner Dotz war, meine Eltern hatten ein Hotel-Restaurant, absolvierte ein Fußballbundesligist das Sommertrainingslager in unserem kleinen Ort und übernachtete für 12 Tage bei uns im Hotel. Es sei angemerkt, dass ich von Geburt an ein Blau-Weißer bin und dieser Bundesligist für einen Schalker nicht wirklich schöne Farben hat. Ich habe gesehen, wie die Spieler nach den Trainingseinheiten zurückkamen. Die waren richtig kaputt. Und das ist 45 Jahre her. Zu dem Zeitpunkt gab es noch keine Spezialisten und Spezialtrainer bei den Vereinen und doch haben sie richtig hart trainiert. Heute hat jeder Bundesligist seine Staff mit vielen Spezialisten und einer gut ausgebildeten ärztlichen Abteilung. Die Anekdote sei mir noch erlaubt. Als damals 10-jähriger durfte ich abends schön gekühltes Flaschenbier an einem Seil hängend zu den jeweiligen Zimmern der Spieler abseilen. Die Jungs hatten Durst und ich gutes Taschengeld. Das Bierchen gehört halt dazu, wie auf Seminaren mit den Kollegen auch.

 

„Wenn du mit dem Ball kämpfst, wie sollst du dann mit dem Gegner kämpfen?“ – Norbert Elgert.

Wenn die Verkäufer nicht trainiert sind, die Fähigkeiten und Fertigkeiten nicht abrufen können – wie wollen Sie dann beim Kunden gute Geschäfte tätigen?

 

Trainieren Sie Ihre Verkäufer wöchentlich, am besten 2mal pro Woche. Dieses in kleinen Einheiten von maximal 30 Minuten. Wiederholen Sie die Inhalte ständig und schaffen Sie eine inspirierende Umgebung. Sie können gerne externe Trainer damit beauftragen, doch das brauchen Sie nicht. Nicht für alle Themen. Sie haben sicherlich gute Fachleute in Ihren eigenen Reihen, die dieses gute Fachwissen weitergeben können. Trainieren Sie ihre Fachleute, um ein gutes Training zu geben und schon können Sie diese wöchentlichen Trainings mit eigenen Mitarbeitern umsetzen.

 

Es gibt viele Themenbereiche, die ein intensives Training benötigen. Die fachlichen Themen ihrer Branche, das verkäuferische Einmaleins und die digital technischen Themen.

Wie trainiert ist ihr Verkäufer bei Preisgesprächen, bei strategischen Preisgesprächen, bei Konfliktgesprächen? Kennt ihr Verkäufer die Typologie des Kunden und kann zum richtigen Zeitpunkt die richtigen Typbezogenen Argumente bringen? Wie digital kompetent ihr ist Verkäufer? Wie sicher tritt er in den sozialen Kanälen auf? Und, und, und……

 

Wöchentlich kleine Trainingseinheiten bringen Erfolg. Nicht am ersten Tag, doch nach einigen Monaten sehen Sie den Erfolg – bei Ihren Kunden und bei Ihren Umsätzen.

 

Gute Verkäufe, vertriebliche Grüße und bis nächste Woche

 

Ihr

Hubertus Kuhnt

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