21.07.2021 12:49
von Hubertus Kuhnt
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Kennzahlen im Vertrieb – Nicht nur Umsatz zählt

Viel ist über Vertriebskennzahlen bereits gesprochen worden und es wird auch weiterhin viel über Vertriebskennzahlen gesprochen. Das ist auch richtig, denn Vertriebskennzahlen sollten sich immer der aktuellen Situation anpassen.

 

Das Thema Kennzahlen begleitet mich vom ersten Tag meiner vertrieblichen Zeit. Es hat auch nie aufgehört und auch heute gehören Kennzahlen zu meinem beruflichen Alltag. Ich habe mich oft gefragt, gibt es die EINE wichtige Kennzahl im Vertrieb. Die EINE, die alles über den Vertrieb im Unternehmen aussagt. Nein, diese EINE gibt es nicht, stattdessen erlebe ich häufig das entgegengesetzt Phänomen – zu viele Kennzahlen. Umso mehr lohnt sich ein tieferer Blick auf dieses oft diskutierte Thema.

 

Verkäufer benötigen andere Kennzahlen, um ihre Kunden zu steuern, als Führungskräfte, welche das Geschäft steuern. Mit Kennzahlen wie Krankenquote, Mitarbeiterzufriedenheit oder Fluktuationsrate kann kein Verkäufer seine Kunden steuern und entwickeln. Für Führungskräfte gehören diese Kennzahlen jedoch elementar zur Steuerung der Vertriebsmannschaft dazu. Es ergeben sich somit aufgrund der Funktion im Unternehmen unterschiedliche Kennzahlen.

 

Eine weitere Unterscheidung liegt zwischen objektiven und subjektiven Kennzahlen. Objektive Kennzahlen sind z.B. Umsatz, Distribution, Absatz, Profitabilität, Anzahl Reklamationen, Anzahl Kundenkontakte, Krankenquote, Fluktuation. Diese werden aus den Systemen des Unternehmens gewonnen und stehen permanent zur Verfügung. Subjektive Kennzahlen sind Einschätzung der Führungskräfte und können z.B. Kompetenz des Mitarbeiters, Auftreten des Mitarbeiters oder Verhalten des Mitarbeiters sein.

 

Mit der Einbeziehung externer Kennzahlen kommt eine weitere Ebene hinzu. Die Betrachtung des Marktes durch externe Marktforschung ist für Führungskräfte ein wichtiger Anhaltspunkt, um die eigenen Kennzahlen zu betrachten und Rückschlüsse für die Marktbearbeitung zu ziehen.

 

Allein diese Ebenen mit ihren verschiedenen Zahlen können schon viele Kennzahlen ergeben. Es bedarf somit einer klaren Definition dieser Kennzahlen. Wenn ich oben über Distribution geschrieben habe, dann stellt sich die Frage nach numerischer oder gewichteter Distribution. Bei Anzahl Kundenkontakten nach persönlichen, telefonischen oder virtuellen Kundenkontakten.

 

Meine Auffassung von Vertriebskennzahlen ist, dass diese den vertrieblichen Fokus des Unternehmens widerspiegeln. Bei einem Fokus auf Neukundengewinnung machen Kennzahlen zur Potentialausschöpfung wenig Sinn. Liegt der Fokus auf Profitabilität sind wiederum Kennzahlen zur Neukundengewinnung nicht zielführend.

 

Was ist Ihr Fokus der nächsten 3 Monate? Was wollen Sie am Markt umsetzen? Welche Kennzahlen helfen Ihnen dabei?

Diese Fragen unterstützen Sie dabei die richtigen Kennzahlen aus den großen Datentöpfen zu finden.

 

Sollten einzelne Kennzahlen als Zieldefinition für die Verkaufsmannschaft eingesetzt werden, kann die bekannte SMART Definition eine große Unterstützung sein:

 

  • S pezifisch
  • M essbar
  • A nspruchsvoll
  • R ealistisch
  • T erminiert

 

Eine Zieldefinition sollte die 5 Anforderungen erfüllen. Vertrieb ist Leidenschaft und ein motivierendes Ziel ist für die allermeisten Vertriebler ein Ansporn. Aus SMART wird somit SMMART.

 

Es gibt nicht die EINE Kennzahl zur einfachen Steuerung des Vertriebs oder des Kunden. Es ist abhängig vom Unternehmen, Kunden und der Situation. Gehen Sie flexibel mit Kennzahlen um und passen Sie ihre Kennzahlen ihrer jeweiligen Situation an. Die richtigen Kennzahlen zum richtigen Zeitpunkt können im Vertrieb Steine aus dem Weg räumen.

 

Gute Verkäufe, vertriebliche Grüße und bis nächste Woche

 

Ihr

Hubertus Kuhnt

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