29.06.2021 11:59
von Hubertus Kuhnt
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In Krisenzeiten auf Verkaufen konzentrieren

Die grüne Ampel im Vertrieb ist längst auf gelb gesprungen. Rot steht vor der Tür und dennoch verhalten wir uns wie in der dunkelsten Grünphase. Wird schon gut gehen!?

 

Die 2010er Jahre waren geprägt von einem großartigen Wachstum, einer Stärkung der Eigenkapitalquote der KMU, Innovationen und neuen Produkten. Mit Beginn des Jahres 2020 veränderte sich vieles und das schlagartig. Es kamen Monate der Ungewissheit: Was hat das für Auswirkungen auf mein Unternehmen? Wie geht es weiter?

 

Gegen Ende 2020 und in den ersten Monaten 2021 wich die Ungewissheit. Die Erträge waren trotz Corona nicht ins Bodenlose gefallen. Man begann wieder „Business as usual“ zu betreiben – „Puuh, ist ja nochmal gut gegangen“. Auch der Vertrieb ist längst wieder auf Normalbetrieb geschaltet. Ist denn im Vertrieb nichts passiert? Haben sich Rahmenbedingungen nicht verändert?

 

Für den Vertrieb sehe ich aufgrund der letzten 16 Monate folgende Fragen zukommen:

  • Wo finde ich neue Kunden und wie spreche ich sie an?
  • Wie kann ich meinen bestehenden Kundenkreis besser betreuen und wie kommuniziere ich mit ihnen?
  • Warum verliere ich Kunden und was habe ich falsch gemacht?
  • Wie sieht mein Angebotsmanagement aus?
  • Wie ist mein digitaler Vertrieb aufgestellt?
  • Wie ist mein analoger Vertrieb aufgestellt?
  • Wie viele Kunden soll mein Vertriebler besuchen?
  • Wo trifft mein Vertriebler seine Kunden an?
  • Wie will ich meinen Vertrieb bewerten?
  • Welche Prämie soll der Vertrieb erhalten und wie will ich diese bemessen?
  • Was sind meine Benchmarks für digitalen UND analogen Vertrieb?
  • Wie viele Vertriebler brauche ich zukünftig?
  • Wie digital kompetent sind meine Vertriebler?
  • Wie digital erreichbar ist mein Vertrieb?
  • Wie fachlich kompetent sind meine Vertriebler?
  • Wie verhandlungssicher sind meine Vertriebler?
  • Passt die vorhandene Vertriebsstruktur zu den neuen Anforderungen?
  • Welche Anforderungen stelle ich an neue Vertriebler?
  • Welche Vision habe ich für meinen Vertrieb der nächsten 5 Jahre?

 

Stattdessen höre ich in Gesprächen mit Vertrieblern häufig nur eine Frage: Was wird mein neuer Dienstwagen? Ich empfehle: iPad mit Elektromotor – gekauft und nicht geleast!

 

Produktions- und Verwaltungsbereiche haben sich über die letzten Jahrzehnte verändert und vielerorts erneuert. Der Vertrieb steht nun vor einer großen strukturellen Veränderung und darf sich weiterentwickeln.

 

Die vertriebliche Veränderung und Weiterentwicklung sollte Augenmerk auf folgende Bereiche legen:

  • Eine Vertriebsvision im Unternehmen.
  • Analogen UND digitalen Vertrieb verbinden
  • Kompetente, eigenverantwortliche und loyale Mitarbeiter, die bereit sind, diesen Weg mitzugehen.
  • Vertriebsverantwortliche, die Verantwortung von Ihren Mitarbeitern einfordern.
  • Benchmark orientierte, statt Gefühls orientierte Führung.
  • Von den Guten lernen – eine Best Practice Kultur
  • Vertriebsmitarbeiter auf dem Weg begleiten
  • Den Vertrieb stärken und in den Mittelpunkt stellen
  • Klare Vertriebsstrukturen schaffen
  • Die Umsetzung vertrieblicher Aktivitäten fokussieren
  • Die Kraft des Vertriebs auf die Straße bringen – und das jeden Tag
  • Nicht alles bis ins Letzte planen und den Vertrieblern Freiräume lassen
  • Ergebnisse sichtbar machen und Erfolge feiern
  • Die Vertriebler inspirieren
  • Die Vertriebler zu den Besten der Branche machen und viel Energie in Training und Weiterbildung investieren. Menschen kaufen bei Menschen – war so, ist so und bleibt so.

 

Eine strukturelle Veränderung des Vertriebs benötigt Struktur und keinen Aktionismus. Die Ampeln stehen auf Gelb – „Time to develop“.

 

Gute Verkäufe, vertriebliche Grüße und bis nächste Woche

 

Ihr

Hubertus Kuhnt

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