01.06.2021 11:06
von Hubertus Kuhnt
(Kommentare: 0)

Gekommen um zu bleiben - die Kundenveränderungen 2021 im B2B

Hat sich der Kunde in den letzten 12 Monaten überhaupt verändert? Welche Veränderungen im Kundenverhalten haben Auswirkungen auf die Vertriebsorganisationen im B2B?

 

Mein Thema im Monat Juni 2021 beschäftigt sich mit den neuen Herausforderungen am Markt welche, wie durch einen Turbolader beschleunigt, über die letzten 12 Monate auf das B2B Vertriebsgeschäft zugekommen sind und welche Inhalte JETZT für Trainings der Vertriebsmannschaft wichtig sind.

 

Die seit mehr als 12 Monaten andauernde Pandemie hat große Veränderungen auf das Kundenverhalten. Gewohnte Routinen und Abläufe sind binnen kürzester Zeit in Frage gestellt worden. Menschen treffen sich im Business fast ausschließlich nur noch virtuell. Der lieb gewordene gemeinsame Kaffee ist nur per ZOOM möglich. Doch es ist anders, man sitzt nicht im gleichen Raum, trinkt nicht den gleichen Kaffee und doch muss man Business machen. Der Verkäufer auf seiner Seite und der Einkäufer auf der anderen. So weit so gut bei bestehenden Kunden, doch wie soll man Neukunden über virtuelle Kanäle akquirieren? Mit all diesen Fragen sind Vertriebler konfrontiert.

 

In meinem heutigen Blog gehe ich speziell auf die Kundenveränderungen ein. Was hat dazu geführt, dass sich Kunden und Markt verändert haben.

 

Die Auswirkungen dieser Pandemie konnten und können wir regelmäßig in den Medien verfolgen. Hier, die aus meiner Sicht, wichtigsten Auswirkungen auf den Vertrieb im B2B.

  1. Mit 4,2% hat Deutschland die höchste Defizitquote seit der Wiedervereinigung.
  2. Die Anzahl der Flugreisenden ging um 75% zurück.
  3. Die privaten Haushalte haben 4,6% weniger ausgegeben. Dieses getrieben durch ein hohes Minus im Gastgewerbe und im Bereich Verkehr. Hingegen hat der private Haushalt für Lebensmittel und Getränke bis zu 6% mehr ausgegeben.
  4. Das Bevölkerungswachstum stagnierte erstmalig seit 2011.
  5. Die deutschen Universitäten verzeichneten einen Rückgang von 21% bei ausländischen Studienanfängern.
  6. Mit 1,1% sind die Reallöhne gefallen.
  7. Um 10,7% sank die Zahl an Verkehrstoten
  8. Die erneuerbaren Energien konnten mit einem Anteil von 47% einen neuen Rekord im Energiemix aufstellen.
  9. Knapp 1/3 (10,8 Millionen Menschen) der 34 Millionen deutschen Gamer sind Ü50. Auch diese Altersgruppe nutzt dafür hauptsächlich Tablet und Smartphone. Strategiespiele sind sehr beliebt.
  10. Der Onlinehandel steigerte sein Volumen um 27,8%. Auch hier macht mit 55% Anteil die Altersgruppe Ü50 ein beachtliches Bild.
  11. Das deutsche BIP verlor 4,9% zum Vorjahr. (Gerade diesen Punkt werde ich in der nächsten Woche vertiefen, wenn ich über strategische Preisgespräche spreche.)
  12. Menschen machen sich Sorgen:
    1. 64% um ihre eigene Gesundheit
    2. 82% um die Gesundheit ihrer Mitmenschen
    3. 64% um ihre Berufssicherheit
    4. 88% um wirtschaftliche Themen

 

Zusammengefasst heißt das:

  • Die Digitalisierung ist kein ausschließliches Thema der „Jungen“. Die „Alten“ sind hier stark vertreten. Gaming, Amazon und IOS sind in den Alltag der „Silver Generation“ eingezogen.
  • Es wurde noch nie so viel an deutschen privaten Herden gekocht wie in den letzten 12 Monaten. Die Menschen haben ihre Kochkünste verbessert und entdecken Qualität bei Produkten und diese am liebsten von regionalen Anbietern.
  • Verkehr, Office und Home Office sind immer noch viel diskutierte Themen. Menschen kaufen bei Menschen, doch wo kann ich die Menschen treffen, wenn Sie nicht mehr regelmäßig am Arbeitsplatz sitzen? Zigtausend Quadratmeter an Bürofläche standen während der letzten Monate leer!
  • Sicherheit wird eines der Themen der nächsten Jahre werden. Nicht nur im privaten, sondern auch im Business. Wir kennen bereits die Diskussionen über Datensicherheit und Cyberkriminalität.

 

Die von mir oben skizzierten allgemeinen Veränderungen haben auch im Business zu erheblichem Change geführt. Auch hier kann man sagen: Die Menschen und somit auch Kunden sind digitaler geworden.

 

Klassische B2B Vertriebswege geraten unter Druck. B2B Einkäufer werden digitaler und wollen somit auch mit dem Unternehmen digital kommunizieren. Viele möchten eine komplette digitale Integration der Bestellprozesse. Diese digitale Kompetenz ist mittlerweile ein großer Grund für einen Lieferantenwechsel. Und einen solchen planen zurzeit 37% der deutschen Unternehmen. Nur Warenverfügbarkeit und Preisgestaltung spielen eine noch wesentlichere Rolle bei der Entscheidung zum Wechsel. Der Kunde erwartet seine Beschaffung ohne Vertriebsmitarbeiter zu tätigen. Er möchte SEINEN Preis online abrufen und gleichzeitig seine Bestellung konfigurieren.

 

Gibt es eigentlich noch einen Unterschied zwischen B2B und B2C Vertrieb. Hat B2C nicht sogar die Nase hier vorn?

 

Der klassische B2B Vertrieb wird unter Druck geraten. Es gilt analoge UND digitale Vertriebswege zu verbinden. Menschen werden auch weiterhin bei Menschen kaufen und genau hier gilt es auch anzusetzen.

Zurück

Einen Kommentar schreiben
Bitte addieren Sie 3 und 6.
Copyright 2021 Hubertus Kuhnt
Diese Seite verwendet notwendige Cookies die dabei helfen, diese Webseite nutzbar zu machen, indem sie Grundfunktionen wie Seitennavigation und Zugriff auf sichere Bereiche der Webseite und technischen Schutz gegen Missbrauch ermöglichen. Mehr Informationen zum Datenschutz
Verstanden!