09.06.2021 09:28
von Hubertus Kuhnt
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Die Marge wird schrumpfen

Haben Verluste im BIP, steigende Inflation und Erhöhung von Rohstoff- und Energiepreisen, keinen Einfluss auf die Gewinnmargen der Unternehmen? Sind die Vertriebler auf die kommenden Preisgespräche wirklich vorbereitet?

 

Eine der weltweit führenden Preisberatungen Simon-Kucher & Partner sieht einen „drohenden Margenverlust“ auf deutsche Unternehmen zukommen. Dieses hat sie in ihrer diesjährigen Global Pricing Study eindrucksvoll dargestellt.

 

Bereits in meinem Beitrag der letzten Woche kam ich kurz auf die Verringerung des BIP von 4,9% im letzten Jahr zu sprechen.  Allein diesen Punkt halte ich vertriebstechnisch schon für so ausschlaggebend, dass sich Vertriebler und Vertriebsorganisationen damit beschäftigen sollten. Nach dem Verlust von 4,9% bleibt immerhin noch ein Kuchen von 95,1% BIP. Hier stellen sich jedoch die Fragen: Wer kauft noch und vor allem wer verkauft noch? Allein der Verlust am BIP hätte schon ausgereicht um den Vertrieb auf kommende Preisgespräche einzustellen.

 

Das Statistische Bundesamt meldet für den Monat April 2021 eine Verteuerung von 10,3% für ausländische Güter im Vergleich zum April 2020. Experten gehen durch die gestiegenen Rohstoffpreise von einem erhöhten Inflationsdruck aus. Und diese Entwicklungen kommen zum Verlust am BIP hinzu.

 

Sind Unternehmen darauf vorbereitet? Ist der Vertrieb auf Preisgespräche vorbereitet? Mein Eindruck ist, dass sich nur wenige Unternehmen damit beschäftigen. Vielmehr beschäftigen sich die meisten Unternehmen damit, eine Preiserhöhung in diesem Jahr umzusetzen.

 

Die äußeren Rahmenbedingungen weisen auf Preissenkung hin und die Unternehmen möchten dennoch die Preise erhöhen. Eine solche Situation für den Vertrieb hat es seit Jahren nicht mehr gegeben. Über Jahre hinweg waren Skills eines Preismanagements nicht gefragt. Steigende Verbraucherpreise, Absatzsteigerungen und Kosteneinsparungen haben dieses nicht nötig gemacht.

 

Unternehmen und Vertrieb sollten sich vorbereiten. Preisstrategie und Preismanagement liegen in der Verantwortung der Unternehmensleitung. Dem Vertrieb obliegt die Preisgesprächsführung und diese erfordert gerade in der jetzigen Situation einer guten Vorbereitung.

 

In meinen Ausführungen zu den Veränderungen im Kundenverhalten erwähnte ich bereits, dass sich gerade der Bereich Einkauf über die letzten 12 Monate verändert hat. Bedingt durch die Pandemie hat sich der B2B Einkauf viel vom B2C Business abgeschaut und erwartet, dass er Preise und Produktkonfiguration online erledigen kann. Die Vertriebsmannschaften sollten diese in Ihren Überlegungen und Argumenten berücksichtigen.

 

Einkaufsargumentationen wie „Mitbewerber ist billiger“ und „zu teuer“ sind für Vertriebler Tagesarbeit. Ich bin jedoch davon überzeugt, dass diese Argumentation über die nächste Zeit mit einer hohen Intensität und Nachhaltigkeit Seitens des Einkaufs vermittelt wird. Denn wie ich bereits oben erwähnte – der Markt ist kleiner geworden und die Anzahl der Anbieter hat sich nicht verändert. Und diese Situation führt eher zu Economy, statt zu First Class Preisen.

 

Das Training der Vertriebsmannschaft auf kommende Preisgespräche sollte folgende Themen beinhalten:

  • Was führte zu dieser Situation (gesamtwirtschaftliche Betrachtung)
  • Welche Preisstrategie führt das eigene Unternehmen und was sind Vor- und Nachteile?
  • Wie sieht die Preisentwicklung des eigenen Unternehmens für die nächsten 24 Monate aus?
  • Wer ist mein Wettbewerber und wie verhält er sich draußen am Markt?
  • Wer ist mein Kunde und welche Interessen hat mein Kunde?
  • Wie kann ich meine Kundenbeziehungen ausbauen und verbessern und wie spreche ich den Kunden an?
  • Welche Erwartungen hat mein Kunde an ein Produkt und an ein Unternehmen?
  • Wie sieht mein Angebotsmanagement aus?
    • Gehe ich allein durch mein Angebot schon auf die Erwartungen des Kunden ein?
    • Gleichen meine Angebote eher einem Versicherungsvertrag oder spiegeln sie den Spirit meines Unternehmens wider?

 

Mit einer guten Vorbereitung und guten Trainings bin ich davon überzeugt, dass der Vertrieb auch diese Situation meistern wird. Situationen wie diese sind zwar lange her, doch sie sind auch nicht neu.

 

Gute Verkäufe und vertriebliche Grüße

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