20.06.2021 16:43
von Hubertus Kuhnt
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Die digitale Kompetenz - die Archillesferse des Vertriebs?

Stellen Sie als Vertriebsverantwortlicher heute noch einen neuen Vertriebler ein, der nicht über digitale Kompetenz verfügt?

 

Möchten Sie einen Vertriebler, der sich auf LinkedIn und Xing genauso gut bewegt, wie in einem Kundengespräch? Möchten Sie einen Vertriebler, der sich in CRM und ERP Systemen gut auskennt? Möchten Sie einen Vertriebler, der mit dem Smartphone genauso authentisch ist, wie im persönlichen Gespräch mit dem Kunden?

 

Der Vertrieb verändert sich rasant und viele Routinen, Prozesse und Abläufe werden gerade neu geschrieben. Die Veränderung wird nicht durch Technologie getrieben, sondern durch das veränderte Einkaufsverhalten der Kunden, auch und vor allem im B2B Business.

 

Wer von uns hat nicht mittlerweile ein Amazon Konto und hat dort in den letzten 12 Monaten zumindest einen Teil seiner Waren gekauft. Mit über 27% Zuwachs hat der Onlinehandel im Jahr 2020 viele neue Kunden gewonnen. Vom gesamten Umsatzvolumen im Onlinehandel sind 55% von Ü50 getätigt worden. Die Boomer, die Silver Generation ist digitaler geworden und treibt diese Veränderung. Das unterstreicht auch, dass 30% der knapp 34 Mio. Gamer in Deutschland auch der Ü50 angehören und hauptsächlich mit ihren Smartphones und Tablets „rumdaddeln“.

 

Wir Vertriebler können jetzt sicherlich sagen: „Das ist durch die Pandemie bedingt und wird wieder zurückgehen.“ Ja, die Pandemie ist sicherlich der Turbolader gewesen, doch warum sollte das zurückgehen? Warum sollten die neuen Onlinekunden wieder komplett Offlinekunden werden. Viele B2B Kunden haben die Vorteile des B2C kennengelernt und diese neuen Standards erwarten sie nun für ihr B2B Business von ihrem Lieferanten.

  • 24/7 Online-Preisbereitstellung (Es muss kein Vertriebler mehr kommen, um einen Preis zu erhalten)
  • 24/7 Online-Produktkonfiguration (Es muss kein Vertriebler mehr kommen, um Produkte nach eigenen Wünschen zu konfigurieren)
  • Live-Chat Funktionen, um sofort und direkt Antworten zu erhalten
    • Bots für Standardfragen
    • Weiterleitung an Mitarbeiter bei schwierigen bzw. individuellen Fragen
  • KI spricht Empfehlungen zum Kauf aus.

 

Warum sollte nun ein B2B Kunde diese neuen Standards nicht für sein Business einfordern und zu einem Lieferanten gehen, der diese Standards umsetzt und lebt?

B2B Kunden haben heutzutage Zugriff zu denselben Informationen, wie die Verkäufer. Sie informieren sich selbst und glauben, den Vertriebsmitarbeiter dafür nicht mehr zu brauchen.

 

Apple hat mit dem iPhone einen neuen Standard gesetzt und der damalige Marktführer Nokia hat das nicht ernst genommen. Am 29.7.2007 hat Steve Jobs das erste iPhone präsentiert. Das ist gerade mal 14 Jahre her – wie lange haben wir schon nichts mehr von Nokia Mobilfunkgeräten gehört? 2014 verkaufte Nokia die gesamte Mobilfunksparte an Microsoft.

 

Es gibt neue Standards und der Kunde erwartet diese neuen Standards von seinem Lieferanten. Und das sehr schnell!

 

Der Vertrieb muss sich dieser Situation stellen. Unternehmen sollten sowohl Offline- als auch Onlineverkaufsstrategien haben. Der Vertriebler selbst muss sich weiterentwickeln. ZOOM ist nicht das Ende der Digitalisierung, sondern der Anfang! Ein moderner Verkäufer ist jemand, der bereit ist, dem modernen Kunden zu begegnen. Er interagiert mit seinen Kunden, wenn er Blog-Beiträge, LinkedIn Artikel oder Xing Posts kommentiert.

 

Es geht nicht nur um das Verständnis über die Funktionalität der Technologie, sondern viel mehr um ihre Auswirkungen auf das Geschäft.

Weder Algorithmen noch KI machen Vertriebsmitarbeiter überflüssig. Kriterium Nummer eins, um im Vertrieb erfolgreich zu sein, ist und bleibt die Leidenschaft und Freude am Verkaufen. Die digitale Kompetenz gehört zu den Anforderungen an einen Vertriebler, die er erfüllen sollte. Der Umgang mit Tablet und Smartphone, mit Sozialen Medien und mit virtuellen Meetings ist kein High Level mehr, sondern Basic für einen Vertriebler.

 

Macht es nun also Sinn den Vertriebler das 8te Excel Training zu geben,

oder sollen Vertriebler lieber im Umgang mit Sozialen Medien trainiert werden. Sollen sie Accounts auf den für das Unternehmen relevanten Portalen besitzen und dort mit Ihren Kunden kommunizieren?

 

„Wenn ich die Leute gefragt hätte, was sie wollen, hätten sie gesagt: schnellere Pferde“ -Henry Ford-

 

Neue Standards sind gesetzt – der Vertrieb darf sie annehmen.

 

 

Gute Verkäufe, vertriebliche Grüße und bis nächste Woche

Ihr Hubertus Kuhnt

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