06.07.2021 15:30
von Hubertus Kuhnt
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In Krisenzeiten auf Verkaufen konzentrieren

 

Die Anforderungen an den Vertrieb sind über die letzten Jahre gestiegen. Es gibt mehr Mitbewerber, mehr Produkte, der Preiskampf, die Digitalisierung im Vertrieb und auch die Kunden haben sich weiterentwickelt. Corona war nur der Turbolader einer seit Jahren andauernden Entwicklung im Vertrieb.

 

Neben diesen durch den Markt getriebenen und gestiegenen Anforderungen, sind auch innerbetriebliche Anforderungen hinzugekommen. Oft gehen diese innerbetrieblichen Anforderungen mit einer steigenden Anzahl an Prozessen für den Vertrieb einher. Meine Beobachtungen zeigen immer wieder, dass Vertriebsmannschaften für viele „nicht vertriebliche“ Dinge im Unternehmen genutzt werden, oder dass es schlichtweg zu viele vertriebsinterne Prozesse gibt.

 

Eine überladene Vertriebsmannschaft agiert wie ein Sattelschlepper. Dabei wünscht sich jedes Unternehmen eine Vertriebsorganisation mit der Agilität eines Formel 1 Boliden. Und die jetzigen Marktveränderungen benötigen genau diese Schnelligkeit und vor allem die Wendigkeit.

 

Der Vertrieb muss schlanker werden um schneller zu werden – Der Vertrieb braucht eine Diät!

 

Zu hunderten liegen großartige Verkaufsstrategien in den Schubladen der Verantwortlichen und es scheitert an der Umsetzung dieser. Der Vertrieb ist aufgrund hoher Komplexität und Prozessdichte schlicht nicht in der Lage seiner Kernaufgabe nachzukommen – der UMSETZUNG beim Kunden.

 

Der Vertrieb braucht nicht viele Prozesse, sondern die richtigen Prozesse. Sie sollten klar, eindeutig und messbar sein und sie sollten vor allem eins: Dazu dienen, MEHR zu verkaufen.

 

Ich bin ein großer Freund moderner Technik und Tools und doch halte ich die Struktur eines Vertriebs für die wichtigere Grundlage, um erfolgreich am Markt zu agieren. Technik kann helfen, sie ist aber immer nur das Vehikel. Oder wie mein Freund Thorsten Jekel immer zu sagen pflegt: „Erst Hirn einschalten, dann Technik“

 

Folgende Fragen helfen dabei, die richtigen Prozesse für den Vertrieb zu finden, um sie dann in der Organisation einzusetzen.

 

 

  1. Wer ist der Kunde?
    1. Was ist das Kundenuniversum?
      1. Aktive
      2. Prospektive
  • Ex-Kunden
  1. Welchen Profit erzielen wir beim Kunden?
    1. Eine gute Grundlage für eine Kundenklassifizierung
  2. Welche Kriterien gelten für einen Kundenbesuch?
    1. Absatz
    2. Profit
  • Potential
  1. Wie oft soll der Kunde besucht werden?
    1. Statischer Rhythmus
    2. Flexibler Rythmus
  2. Wie sind die Lieferwege?
    1. Einflussmöglichkeit des Vertriebs auf die Lieferung
  3. Wie ist das Pricing beim Kunden?
    1. Einflussmöglichkeit des Vertriebs auf das Pricing
  4. Was sind die Routinen des Vertrieblers?
    1. An welchen Meetings nimmt er teil?
    2. Wie oft trifft er sich mit der Führungskraft?
    3. Welche Verkaufsunterlagen erhält der Vertriebler?
    4. Wie erhält der Vertriebler seine Verkaufsunterlagen?
    5. Wie stimmt der Vertriebler sich mit anderen Bereichen ab?
      1. Finanzen
      2. Produktion
  • Logistik
  1. Etc.
  1. Wie stimmt der Vertriebler sich mit seinem Innendienst ab?
  1. Was macht der Vertriebler in der Umsetzung beim Kunden?
    1. Was will er beim Kunden verkaufen?
    2. Was hat der Kunde schon von uns und was ist das Delta?
    3. Wie kann der Vertriebler das Delta schließen?
    4. Was ist sein Fokus?
      1. Heute
      2. Morgen
  • Nächste Woche
  1. Nächsten Monat
  1. Wie soll seine Arbeit beim Kunden bewertet werden?
  1. Was braucht der Vertriebler?
    1. Wie ist die aktuelle Mitarbeiterzufriedenheit?
    2. Wie hoch ist die Krankenquote?
    3. Wie hoch ist die Fluktuationsquote?
    4. Wie wird die Prämie gemessen?
    5. Welche Ausstattung benötigt der Vertrieb für seine Arbeit?

 

Ein wendiger Vertrieb ist in der Lage auf Marktveränderungen schnell, kompetent und für das Unternehmen erfolgreich zu reagieren. Sich die Frage zu stellen: „Verkaufe ich durch diesen Prozess EINEN Artikel mehr?“ hilft häufig bei der Bewertung.

 

Vertrieb ist Leidenschaft – „Let´s bring back the Passion to the Competence”.

Gute Verkäufe, vertriebliche Grüße und bis nächste Woche

 

Ihr

Hubertus Kuhnt

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