11.08.2021 10:16
von Hubertus Kuhnt
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Der blaue Kunde will es RICHTIG machen

Wie ist er denn nun, der blaue Kunde? Er ist introvertiert und sachorientiert. Was bedeutet das für mich als Verkäufer und wie kann ich meine Argumente auf das Verhalten eines blauen Kunden anpassen?

 

Da der blaue Kunde introvertiert ist, gehört er sicherlich nicht zu den „lauten“ in einem Gespräch. Als sachorientierter Mensch wird er auch sachlichen Argumenten eher nachgehen als dem berühmten Bauchgefühl. Diese beiden Eigenschaften spiegeln sich in seinem täglichen Verhalten wider.

 

Woran erkennen wir einen Menschen mit blauem Verhalten. Sicherlich als erstes an seiner guten Vorbereitung. Dieser Verhaltenstyp bereitet sich akribisch auf seine Tätigkeiten vor - sei es im privaten oder im beruflichen. Während er sich vorbereitet, sammelt er viele Fakten aus verschiedenen Quellen und wägt diese miteinander ab. Er erkennt Stärken und Schwächen jedes Arguments und schenkt Detailfragen sehr viel Bedeutung. Hat er dann die Vorbereitung für sich abgeschlossen ist er sehr klar und eindeutig. Er hat seinen Weg mit seiner Logik.

 

Wir können diese Klarheit auch an seinem Arbeitsplatz erkennen, denn dieser ist organisiert und aufgeräumt. Alle für ihn wichtigen Unterlagen sind zur Hand und man findet auf diesem sauberen, aufgeräumten Arbeitsplatz nur das, was der Blaue für seine Tätigkeit benötigt.

 

Klarheit und Logik begleiten diesen Typen. Detailreiche Pläne, präzise Argumentationen sind für diesen Verhaltenstypen keine Last, sondern Notwendigkeit. Als Verkäufer müssen wir uns genau darauf einstellen und dem blauen Kunden alle zur Verfügung stehenden Informationen liefern und das in einer detailreichen Tiefe.

Hat er dann alle Informationen von Ihnen erhalten, so wird er Ihnen keine schnelle Antwort liefern, denn er wird diese Informationen vergleichen und abwägen und Ihnen erst dann eine Antwort geben. Geben Sie einem blauen Kunden Zeit, er will die richtigen Antworten geben.

 

Ein blauer Kunde wirkt zurückhaltend und schwer zugänglich. Er redet halt nicht viel. An einem schlechten Tag – und den haben wir alle mal – wirkt er kalt, reserviert und manchmal auch misstrauisch. Er ist sehr formell in seinen Umgangsformen und sehr pünktlich, überpünktlich sogar. Der berühmte „Small Talk“ ist nicht seins, denn die inhaltliche Tiefe fehlt ihm in diesen Gesprächen. Auch körperliche Distanz kommt ihm entgegen. Umarmungen und „Bussi-Bussi“ sind nicht seins und er lässt dieses nur bei seinen engsten Vertrauten zu.

Seien Sie als Verkäufer bei einem blauen Kunden formell und gut vorbereitet. Rechnen Sie mit tiefgreifenden Fragen. Er stellt diese nicht um Sie zu ärgern, er möchte halt alle Informationen bekommen. Scheuen Sie deshalb nicht davor zurück viele und vor allem detaillierte Informationen zur Verfügung zu stellen. Der blaue Kunde wird die Paragrafen eines Versicherungsvertrages lesen und er scheut sich nicht, ihre Unterlagen zu lesen.  Er wird Ihren Argumenten kritisch gegenüberstehen, denn er ist sich selbst gegenüber auch sehr kritisch.

 

Wie Sie sich einem roten Kunden gegenüber verhalten, das werde ich Ihnen in der nächsten Woche vorstellen.

 

Gute Verkäufe, vertriebliche Grüße und bis nächste Woche

 

Ihr

Hubertus Kuhnt

 

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