04.08.2021 15:00
von Hubertus Kuhnt
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Das Verhalten Ihrer Kunden

Da bereiten wir Verkäufer uns optimal auf ein Kundengespräch vor. Wir sammeln Argumente, bereiten uns auf Einwände vor und erarbeiten einen tollen Umsetzungsplan und dann passiert nüssscht mit dem Kunden.

 

Jedem Verkäufer und ich behaupte wirklich jedem von uns ist eine solche Situation schon passiert. Die beste Vorbereitung und es hat nicht genützt. Wir sind ohne Abschluss wieder nach Hause gefahren. Dann die Fragen im Auto – WARUM. Warum habe ich keinen Abschluss bekommen? Warum sind meine Argumente nicht angekommen? Warum ist mein detaillierter Umsetzungsplan verworfen worden?

 

Wer ist mein Kunde? Welches Verhalten zeigt mein Kunde? Diese Art der Fragen zielen darauf ab, den Kunden besser einzuschätzen und kennenzulernen. Ich nehme Sie in den nächsten Wochen mit auf eine Reise, um Menschen besser einzuschätzen. Denn dieses Wissen können Sie nicht nur für Kunden, sondern auch im Familien- und Freundeskreis nutzen.

 

Neben Kompetenz, Werten und Motiven ist Verhalten eine Ebene der Persönlichkeitszwiebel. Viele große Unternehmen nutzen diese Ebene für ihre Marketingstrategien. Umso mehr ein Grund das Verhalten auch im Vertrieb einzusetzen. Wer ist mein Kunde und welches Verhalten zeigt mein Kunde? Kennen wir das Verhalten des Kunden kommen wir einem erfolgreichen Abschluss näher. Denn wir können uns auf den Kunden einstellen. Wir müssen uns nicht verstellen, wir sprechen lediglich in seiner Sprache. Mit Argumenten, die für ihn wichtig sind. Mit einem Verhalten, das für ihn wichtig ist.

 

Blau, Rot, Gelb und Grün sind Farben, die verschiedene Verhaltenstypen symbolisieren. Im Laufe der nächsten Wochen, werden ich jede einzelne Farbe erläutern. Bevor ich in dieses Thema einsteige, die wichtigsten Grundsätze vorab:

  • Jeder Mensch trägt alle Farben in sich – nur unterschiedlich ausgeprägt.
  • Unterscheiden Sie zwischen Kompetenz und Präferenz

 

Wir alle kennen die stillen und die lauten Menschen – die introvertierten und extravertierten Typen. Wir können das sehr gut bei Meetings beobachten, denn die introvertierten Typen sind in Meetings die Stillen. Sie drängeln nicht nach vorne und fallen anderen ins Wort. Im Gegensatz zu den extravertierten – den lauten Typen. Sie haben immer was zu sagen und werden auch ungeduldig, wenn sie nichts sagen dürfen. Hier sehen wir 2 verschiedene Verhaltenstypen, die auch einen unterschiedlichen Anspruch an Argumenten und Auftreten haben.

Dann kennen wir alle die Aussage „Das war eine Bauchentscheidung“, die im Gegensatz zu der Aussage „Ich bin nach reiflicher Überlegung zu dem Ergebnis gekommen, dass…..“ steht. Mit der Unterscheidung zwischen „Gefühlsorientiert“ und „Sachorientiert“ kann eine weitere Einschätzung meines Gegenübers stattfinden.

 

Ein Mensch, der sich eine Checkliste für seinen Urlaub anfertigt, um seinen Koffer zu packen und die für ihn wichtigsten Informationen niederzuschreibt. Dieser Mensch wird auch dieses Verhalten im Beruf zeigen und sehr gewissenhaft, detailliert arbeiten. Andere Menschen wiederum schmeißen alles in den Koffer und dann let´s go. Auch dieses Verhalten wird er beruflich zeigen. Diese beiden unterschiedlichen Typen benötigen unterschiedliche Argumente und eine unterschiedliche Ansprache.

 

Die Einteilung der Farben zum Verhalten ist wie folgt:

Introvertiert: Blau und Grün

Extravertiert: Rot und Gelb

 

Sachorientiert: Blau und Rot

Gefühlsorientiert: Grün und Gelb

 

 

Wie erkenne ich denn jetzt die einzelnen Farben und wie nutze ich das in den Verkaufsgesprächen? Dieses werde ich Ihnen über die nächsten Wochen erläutern und in der nächsten Woche beginnend mit der Farbe Blau.

 

Gute Verkäufe, vertriebliche Grüße und bis nächste Woche

 

Ihr

Hubertus Kuhnt

 

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